이제는 성공한 창업가라는 타이틀이 먼저 떠오르는 영화배우 제시카 알바(Jessica Alba)는(1) 친환경 생활용품을 만드는 ‘더 어니스트 컴퍼니’(The Honest Company)의 공동창업자입니다.(2) 2012년 알바는 친환경 운동가인 크리스토퍼 개비건, 브라이언 리와 함께 어니스트 컴퍼니를 공동으로 설립했는데요. 캘리포니아 산타모니카에 위치한 어니스트 컴퍼니에는 500여 명의 직원이 일하고 있는 것으로 알려졌습니다.(3)

천연 성분의 유아&산모 용품에서 시작

e커머스 기반의 어니스트 컴퍼니는 온오프라인에서 기저귀, 손 소독제, 산전 비타민, 샴푸, 보습제 등 다양한 천연 성분의 유아용품과 산모용품을 판매합니다. 최근에는 일반인이 쓸 수 있는 화장품과 바디 용품 등도 함께 판매하고 있는데요. 타겟, 코스트코 등 약 3만2천개의 대형마트에 어니스트 컴퍼니의 제품이 납품되고 있습니다.(4)

어니스트 컴퍼니는 알바가 겪어온 어려움 위에서 피어났습니다. 어린 시절 알바는 신장이 약했고, 다양한 알레르기와 천식 등으로 고생했다고 합니다. 2008년 얻은 첫 딸이 세탁 세제의 유해성분으로 알레르기 반응을 일으키자 친환경 아기 용품을 만드는 회사를 직접 설립하겠다는 꿈을 키웠습니다. 어니스트 컴퍼니는 피곤에 지친 엄마들과 면역력 약한 아이들이 어떻게 하면 믿고 쓸 수 있는 편안함을 선물할 수 있을지 수많은 고민을 한 끝에 탄생했습니다.   

집단소송의 시련을 딛고

어니스트 컴퍼니는 제시카 알바의 유명세에 힘입어 시작부터 많은 관심을 받았지만 계속해서 탄탄대로를 걸어온 건 아닌데요. 2016년 어니스트 컴퍼니의 비누, 세탁 세제 등에서 유해물질인 라우릴황산나트륨(SLS)이 발견되며 소비자들의 집단소송이 시작되었고, 735만 달러(약 83억원)의 합의금 지급에 합의한 바 있습니다.(5) 이런 폭풍이 지난 후 취임한 CEO 닉 블라호스(Nick Vlahos)는(6) 제품을 전면 개편하고 매출의 절반 이상을 차지하는 기저귀 사업을 늘리며 초기에 집중했던 아기 용품 사업을 확장하는 등의 변화를 꾀했습니다. 이 과정에서 제품 품질 검증을 본사에서 철저히 하고 연구개발(R&D) 부분도 확대하며 제조공정을 강화했습니다. 

기업가치 2조원대 육박하는 유니콘 등극

어니스트 컴퍼니는 스타트업들이 가장 넘기 어렵다는 데스 벨리(Death Valley)를 지나 유니콘 기업으로 성장세를 이어갔는데요. 그 결과 2021년 5월 미국 나스닥 시장에 성공적으로 데뷔했습니다. 주가는 공모가인 16달러(약 19,000원)보다 44%오른 23달러(약 27,000원)로 장을 마감했습니다.(7) 시가총액은 무려 26억8천만 달러(약 3조원)을 기록했습니다. 어니스트 컴퍼니는 기업공개(IPO)를 통해 기업가치를 15억 달러(약 1조7,662억원) 이상으로 끌어올리는 것이 목표라고 밝혔습니다. 

가장 중요한 것은 고객의 실제 삶 속에 좋은 영향을 미치는 것 

제시카 알바는 최근 팟캐스트 ⟨마스터스 오브 스케일(Masters of Scale)⟩에 출현했습니다.(8) ⟨마스터스 오브 스케일⟩은 링크드인의 공동 설립자이자 실리콘밸리의 스타트업 자문가로 유명한 리드 호프먼이 제작하는 정보, 기술, 금융, 비즈니스 팟캐스트인데요.  

여기서 알바는 ‘IRL(In Real Life)’라는 사업 철학을 공개했는데요. 호프먼은 ‘실제 삶 속에서’라고 번역되는 이 용어를 메타버스 등 가상 환경에 대한 집착이 가득한 실리콘밸리에서 기업가들이 명심해야 할 중요한 용어라고 했습니다. ⟨마스터스 오브 스케일⟩은 인터뷰 형식의 팟캐스트인데요. 호프먼과 알바의 대화 중 인상 깊은 내용을 다음과 같이 번역했습니다.   

제시카 알바: 인생에서 경험을 최적화하기 위해 무엇을 원하나요? 만약 방을 소독한다고 하면, 냄새가 너무 강하기 때문에 모든 창문을 열고 비워내야 합니다. 어니스트의 제품은 소독을 잘할 수 있을 만큼 강하지만 자연스럽고 안전하며 냄새가 없습니다. 저는 이 2가지를 모두 충족하고 싶었습니다.

어니스트 컴퍼니의 많은 제품들이 ‘실제 삶 속에서’ 원하는 것이 무엇인지 생각하다 나온 아이디어입니다. 

호프먼: 제시카 알바는 어린 시절 건강과 알레르기 때문에 자신이 소비하는 제품의 원료에 대한 고민을 하게 되었다고 했는데요. 

제시카 알바: 제가 엄마가 되었을 때 저는 모두가 유독성 화학물질에 노출되어 있고, 제대로 알고 있지 않다는 걸 깨닫게 되었습니다. 암, 조기 치매, 비만, 학습 장애 등이 모두 화학물질 노출과 연관이 있으며 자가면역질환도 모두 연결되어 있다는 걸 알았습니다. 안전 테스트를 거치지 않은 물질이 특히나 문제가 되는데요. 저는 제품을 구성하는 원재료에 관심이 많았고, 소비자의 안전에 관해 더 엄격하게 액션을 취하는 법안을 지지하는 일에 참여하게 되었습니다. 함께 법원에 있던 사람들과 이야기하는데 그들이 “이 일이 제가 공직에 오르거나 재선을 하는 데 도움이 될까요?” 이렇게 물었던 적이 있습니다. 사람들의 건강이 정치화된다는 건 정말 슬픈 일입니다. 

항상 잠이 부족하고 피곤한 부모들에게 어떻게 하면 평화를 줄 수 있을까

호프먼: 그래서 사람들과 소통하기 위해 자신의 기술을 최대한 활용하는 다른 방법을 택하기로 결정했나요?

제시카 알바: 저는 창업 교육을 받거나 경영대학원을 다니지 않았지만 소셜미디어를 통해 제 의견을 제시했고 커뮤니티를 구축할 수 있었습니다. 프로듀서이자 창업가인 남편과 이야기하며 아이디어를 구체화하기 시작했습니다. 저는 “소비자와 관계하고 싶다. 이게 중요하다.”라고 했고 남편은 “그 아이디어는 너무 크다. 간단하게 만들어봐.”라고 했습니다. 대화 끝에 “우리가 밤 중에 기저귀가 없다면? 당신은 나를 비난하고 나는 당신을 비난하고 결국 싸우게 돼. 이게 일상에서 가장 큰 문제인데. 그렇다면 우리는 ‘기저귀 구독 서비스’를 제공할 거야. 다시는 싸우는 일이 없게.” 이것이 어니스트 컴퍼니의 시작이었습니다. 

호프먼: 여기서 주목해야 할 점은 제시카 알바가 구독 모델의 개념을 발견한 것이 아니라 수백만 부모들의 ‘IRL’ 경험에 적용했다는 점입니다. 기저귀 구독은 그 전에도 가능했지만 어느 누구도 어니스트 컴퍼니가 구상한 미션까지 도달하지는 못했습니다. 

고객이 제품과 긍정적인 상호작용을 할 때 마침내 그 기업은 유니콘이 된다   

제시카 알바: 초기에 투자를 받을 때 회의에 참여했던 모두가 “집에 가서 아내가 좋아하는 것이 무엇인지 물어봐야겠습니다.”라고 말했던 기억이 납니다. 아이디어에서 실행에 옮기기까지 3년이 걸렸고 그 사이 많은 생각을하며 사업을 운영할 준비를 마쳤습니다. 수많은 반발에 부딪혔고 훗날 사업을 키워가는 데 중요한 무기가 되었습니다. 

저는 피곤하고 잠이 부족한 부모를 생각합니다. 어떻게 그들에게 편안함을 줄 수 있을까요? 일을 하고, 뉴스를 읽고, 다양한 물건에 관심이 많고, 소셜미디어를 하는 사람들은 이제 막 부모가 된 피곤한 사람들과 소통하는 방식이 다릅니다. 

호프먼: 사업을 운영하는 것은 어렵고 창업을 하는 것은 훨씬 더 어렵습니다. 그렇기 때문에 고객의 실제 경험을 깊이 이해하는 것이 매우 중요합니다. 즉 그들의 관심사를 알아야 합니다. 제시카가 잠재 고객을 여러 집단으로 나누는 방법에 주목하십시오. 이 과정에서 고객이 일상에서 제품과 상호 작용하는 방식에 대한 놀라운 통찰력을 발견할 수 있습니다. 최근 유제품이 없는 식물성 음료를 제공하는 칼리피아팜(8)의 대표와 인터뷰를 했는데요. 그는 수많은 리서치 끝에 “고객이 냉장고를 열었을 때 기분이 좋아야 한다.”라는 사실을 깨달았다고 했습니다. 이러한 발견이 잠재 고객의 IRL 경험에 대한 통찰력을 제공하기 때문에 매우 중요합니다. 특히 틈새 시장에서 첫번째 채택자에게 어필하는 것은 대중 시장으로 나아가는 까다로운 전환을 할 때 매우 중요합니다. 

이 대담에서 우리는 화려한 할리우드 스타의 모습보다 창업을 꿈꾸는 이들에게 조언해줄 수 있는 어엿한 사업가로서의 제시카 알바의 목소리를 들을 수 있었습니다. 더불어 노련한 자문가인 호프먼의 통찰도 얻을 수 있었는데요. 어니스트 컴퍼니의 성공의 밑바닥에는 제시카 알바와 팀의 헌신과 신념이 있었습니다. 어니스트 컴퍼니는 회사명 그대로 ‘정직한 회사’를 지향합니다. “이것이 실제 삶에 어떤 영향을 미치나요?” 넥스트 어니스트 컴퍼니를 꿈꾸는 모두가 매일 스스로에게 해봐야 할 질문인 것 같습니다.