김희애, 김우빈, 조인성, 김혜수, 주지훈··· 대한민국에서 내로라하는 유명 배우들이 대기업 브랜드가 아닌 스타트업 명품 플랫폼 광고에 대거 등장해 화제입니다. 머스트잇의 주지훈, 트렌비의 김희애&김우빈, 발란의 김혜수, 캐치패션의 조인성까지! 그 이름만으로 대중에 큰 영향력을 행사하는 대형 스타들이 아직은 생소한 서비스들의 얼굴로 나서며 치열하게 경쟁하고 있습니다. 스타트업 서비스가 어떻게 이러한 유명 스타들을 모델로 내세울 수 있었을까요?

작금의 경쟁은 사실 투자유치에서 먼저 시작됐습니다. 트렌비가 명품플랫폼으로는 처음으로 100억원대 투자유치에 성공했고, 그 뒤를 이어 발란, 머스트잇, 캐치패션까지 연달아 투자를 받았죠. 이들이 유치한 총 투자금액은 발란이 485억원, 트렌비는 400억원, 캐치패션 380억원, 머스트잇 280억원, 디코드가 140억원을 기록했습니다. 대부분의 투자유치가 지난해부터 올해까지 집행된 것을 감안할 때, 국내 명품 플랫폼에 대한 투자시장의 관심이 얼마나 높은지 알 수 있습니다. 결국 이렇게 명품 플랫폼에 수혈된 수백억원대의 투자금이 스타마케팅 전략에 사용되고 있고, 이것이 국내 온라인 명품시장을 선점하기 위한 경쟁으로 이어지고 있는 상황입니다.

이제 막 걸음마를 뗀 국내 명품 플랫폼 시장. 시장조사기관 유로모니터에 따르면, 지난해 온라인 명품 시장 규모는 1조5957억원으로 전체 시장의 약 10.6% 수준이지만, MZ세대가 이끄는 최근 트렌드를 보면 그 성장세가 무섭습니다. 시장의 90% 이상을 점유하고 있는 국내 유통공룡 3사는 물론, 네이버와 카카오까지 명품 온라인 채널에 공격적인 투자를 강행하고 있죠. 이처럼 지금의 명품 플랫폼 시장을 이끌고 있는 머스트잇, 트렌비, 발란 그리고 캐치패션의 기세는 투자시장에서도 각광받고 있습니다. 제도권 유통기업을 위협할 정도로 말입니다.

지금으로선 누가 명품 온라인 시장을 선점할 수 있을지 아무도 알 수 없지만, 각각의 서비스가 갖고 있는 특징과 상황을 통해 성장성을 예측하는 것은 가능합니다. 오늘은 머스트잇, 트렌비, 발란, 캐치패션 총 4개의 서비스를 하나씩 살펴보도록 하겠습니다.

1세대 명품 플랫폼 ‘머스트잇’

2011년 국내에서 제일 먼저 명품 플랫폼 서비스를 시작한 ‘머스트잇’은 오래된 업력만큼 가장 안정적인 수익모델을 갖추고 있습니다. 유일하게 10년 연속 흑자를 기록 중이고, 거래액 역시 2,500억원 수준(지난해 기준)으로 선두를 달리고 있습니다.  

머스트잇의 가장 큰 장점은 가격과 빠른 배송으로 볼 수 있는데요. 규모가 큰 병행수입(같은 상표의 상품을 여러 업자가 수입해 국내에서 판매할 수 있는 제도) 업체들이 입점해 판매하는 방식으로, 백화점 대비 평균 20~25% 저렴한 가격에 판매하고 있습니다. 또한 입점 셀러들이 해외 부티크로부터 상품 재고를 국내에 확보한 후 배송하는 시스템이기 때문에 평균 배송기간이 1.5일로 아주 짧은 편입니다. 

업력은 가장 긴 반면 투자영역에서는 후발주자에 속합니다. 지난해 7월 처음으로 150억원 규모의 시리즈A 투자유치에 성공했고, 올해 5월에는 기존 투자사인 카카오인베트스먼트, 케이투인베스트먼트로부터 130억원의 브릿지 투자를 유치해 총 투자액은 280억원입니다. 

특히 카카오는 전략적 투자를 집행하며 M&A 가능성까지 열어놓고 있습니다. 10년 동안 불필요한 광고비용 지출 없이 탄탄한 수익구조를 만든 만큼, 머스트잇의 자체적인 비즈니스 경쟁력과 노하우에 대해 높게 평가하고 있는 것입니다. 이에 지난해 첫 투자유치를 시작으로 창립 이래 처음으로 광고 및 마케팅을 진행하고 있습니다. 배우 주지훈을 전속모델로 앞세운 결과, 지난 10월 월간활성사용자수(MAU)가 경쟁 서비스들 중 가장 높은 450만 명을 기록했습니다. 특히 10월 매출이 전년 동기간 대비 80% 이상 증가했다고 합니다. 

더 나아가 카카오와 파트너십 구축을 검토하고 양사 간 협력도 모색 중인 것으로 파악되고 있는데요. 카카오가 ‘선물하기’, ‘톡백화점’'에 고급 명품 브랜드를 직접 입점시켜 드라이브를 걸고 있는 만큼 시너지를 낼 수 있는 방법을 강구할 것으로 보입니다. 이를 통해 명품 버티컬 플랫폼의 선두주자로서 후발주자와의 격차 확대에 나설 전망입니다. 

AI가 추천하는 전 세계 명품 최저가 ‘트렌비’

2017년 설립된 트렌비는 인공지능(AI) 기반 명품 구매 플랫폼으로, 영국·미국·독일·프랑스·일본·이탈리아 등 6개 해외지사도 운영하고 있습니다. 직접 개발한 AI 솔루션 ‘트렌봇’을 통해 세계 각국에 퍼져 있는 명품의 가격 정보를 비교해, 고객에게 최저가 제품을 추천해주는 것이 특징입니다.  

트렌비는 머스트잇과 다르게 오픈마켓 형태가 아닌 직접 거래를 중개하는 플랫폼인데요. 전 세계 브랜드의 공식 홈페이지, 매장, 부티크 등의 상품들 중 자체 검증 과정을 통해 선정된 정품을 중개·판매하는 방식입니다. 특히 직접 전문 감정팀을 운영하며 정품 검증에 대한 신뢰도를 높이고 있습니다. 한국뿐만 아니라 영국, 미국, 이탈리아 등 해외에서도 자회사와 물류센터를 직접 운영해, 해외 배송과 통관부터 국내 출고까지 한곳에서 제공하는 것이 트렌비의 강점입니다. 거래액은 지난해 기준 1,080억원으로 머스트잇에 이어 두 번째로 높은 수준입니다. 

트렌비는 국내 명품 플랫폼 중에 가장 빨리 투자유치에 나선 서비스입니다. 2019년 70억원 규모의 시리즈A를 시작으로, 지난해 시리즈B단계의 110억원, 올해 3월에는 220억원 규모의 시리즈C 투자유치에 성공했는데요. 누적 투자금은 400억원에 달합니다. 

특히 트렌비는 대형 VC들이 자금지원을 위해 공격적으로 나서고 있는 상황입니다. IMM인베스트먼트, 한국투자파트너스, 에이티넘인베스트먼트, LB인베스트먼트 뮤렉스파트너스 등이 주요 재무적투자자(FI)죠. 명품 플랫폼 가운데 유일한 테크 기반 기업으로 시작해 ‘트렌봇’ 엔진의 기술적 역량이 뛰어나고, 해외 오퍼레이션이 잘 갖춰져 있어 높은 평가를 받고 있습니다. 최근에는 중고 명품 리세일 비즈니스를 가장 먼저 시작했고, 중고 명품 시세 확인부터 정가품 및 중고가 감정, 판매, 배송까지 원스톱으로 제공하고 있습니다.

네이버가 밀고 있는 ‘발란’

2015년 시작된 발란은 지난 10월 신한캐피탈, 컴퍼니케이파트너스, KTB 네트워크, 한국성장금융 등으로부터 325억원 규모의 시리즈B 투자를 유치하며, 국내 명품 플랫폼 가운데 가장 많은 투자금을 유치한 기업이 됐습니다. 누적 투자금이 445억원에 달합니다. 

발란은 2017년 베타 서비스 론칭 이후 스파크랩, 미래에셋벤처투자, 리앤한 등으로부터 시드투자를 받고 2018년 정식 서비스를 론칭했습니다. 2019년에는 SBI인베스트먼트, 메가인베스트먼트, 위벤처스, 코오롱인베스트먼트, JB자산운용 등이 재무적투자자로 참여해 100억원 규모의 투자를 유치했고, 이후 네이버가 SI로 참여하면서 네이버가 투자한 유일한 명품 플랫폼이 됐습니다.

상품 소싱은 유럽 현지의 부티크 및 병행수입 업체와 지계약을 통해 전개하고 있습니다. 특히 2018년 ‘머신러닝을 활용한 지능형 상품 정보 갱신’ 특허 출원, 인기 제품을 분석해 찾아주는 AI 솔루션 ‘발리스’, 제품 원산지 확인 솔루션 ‘첼로 스퀘어 3.0’을 개발하며 기술 개발에 공격적으로 투자하고 있죠. 또한 올해 1월 당일 배송 시스템 ‘오늘 발란’을 도입한 데 이어 4월에는 ‘최저가 비교 서비스’도 도입했습니다. 고객에게 최적화된 상품을 찾아주는 ‘퍼스널 쇼퍼’ 등 기능을 다양화하는 데 총력을 기울이고 있습니다.

이번 시리즈C 투자유치 이후 신한금융 계열사와 함께 선구매 후결제(BNPL), PLCC 카드 제휴를 선보이고, 제휴사를 위한 빠른 정산 서비스를 출시하기 위해 준비 중이라고 밝혔습니다. 또한 중고, 뷰티, 주얼리 등 상품 카테고리 확장과 풀필먼트 서비스를 위해 공격적으로 투자하고 있습니다. 

100% 정품 강조하는 ‘캐치패션’

캐치패션을 운영하는 스마일벤처스는 한화갤러리아와 티몬으로부터 초기 투자를 유치하고, 2019년 공식 서비스를 출시했습니다. 명품 플랫폼 중 후발주자에 속하지만 지난 8월 210억원 규모의 시리즈B 투자유치에 성공하며, 누적 투자금은 380억원에 달합니다. 

이처럼 VC들이 캐치패션에 높은 관심을 보이는 이유는 바로 소싱 형태의 강점 때문인데요. 기존 명품 플랫폼들이 지속적으로 가진 가장 큰 문제인 ‘가품’에 대한 이슈를 제거했습니다. 캐치패션은 350만 종의 전 세계 공식 명품을 비교·검색하는 메타서치 서비스를 지원하고 있습니다. 명품 브랜드 및 브랜드 공식 해외 온라인 판매 채널 30여 곳 이상을 연결해 해외 온라인 플랫폼 상품의 가격을 실시간으로 비교하고 검색할 수 있는데요. 병행수입과 구매대행 없이, 100% 공식 루트, 즉 명품 브랜드 및 브랜드 공식 유통사와 협력해 공식 상품만 판매한다는 것이 차별점입니다. 

지금까지 국내 명품 플랫폼 시장을 리딩하고 있는 4개 서비스의 특징을 다루어봤습니다. 작년과 올해, 해당 서비스들에 투자된 금액만 약 1,500억원에 달할 정도로 투자자들이 생각하는 명품 플랫폼의 시장 전망이 아주 밝습니다. 돈이 많이 투입된 만큼 마케팅 전쟁이 거세지고 있고, 각종 법적 이슈로 하루가 다르게 미디어에 자주 언급되고 있습니다. 하지만 관심이 급격하게 높아지고 시장이 커진 만큼, 거품이 금방 빠질 수도 있습니다. 또한 막대한 자금력을 갖춘 제도권 유통기업들이 향후 명품 플랫폼 시장에 어떤 대응책을 보여줄지, 명품 플랫폼들이 성장하는 데 큰 변수로 작용될 것입니다.

분명한 건, 코로나19 확산이라는 전 세계적인 변수가 명품 유통시장에 격변을 일으켰고, 그 중심에는 온라인이 있다는 점입니다. 그리고 온라인 판매 비중은 급속도로 커질 것입니다. 이처럼 새로운 패러다임으로 변하고 있는 명품 시장에서 머스트잇, 트렌비, 발란, 캐치패션이 새로운 유통강자로 떠오를 수 있을 것인지, 더 나아가 국내를 넘어 글로벌 명품 플랫폼으로 성장할 수 있을 것인지 기대해봅니다.