이볼브는 핵심 파트너사인 "넥스트유니콘" 장재용 대표님과 스타트업 및 중소기업의 대표자 분들을 대상으로 매월 세일즈 정기 세미나를 진행하고 있는데요. 다가올 정기 세미나를 앞두고 지난 세미나에서 제가 발표했던 주요 내용들을 정리하여 공유합니다. 아직 8월 세미나 참여 신청 기간이 남아있으니 관심 있는 분들께서는 오프라인 세미나에 참여하셔서 더 실질적인 인사이트를 얻어가시길 바랍니다.

• 8월 정기 세미나 신청하기(~8/27) : https://www.nextunicorn.kr/support-programs/3183a21dbc82c627

1️⃣ 가격 정책, 왜 중요한가?

McKinsey의 분석에 따르면, 가격을 1% 개선하면 평균 11%의 이익 증대가 가능합니다.  반면 판매량을 1% 늘려도 이익은 3.3%만 증가합니다. 그만큼 가격 정책은 직접적으로 수익성에 영향을 미치는 핵심 요소입니다. 특히 B2B 서비스에서 가격은 다음과 같은 의미를 갖습니다.

• 품질의 신호: 너무 낮은 가격은 오히려 제품의 신뢰도를 떨어뜨립니다
• 타겟 고객 선별: 가격대가 곧 고객군을 결정합니다
• 성장 전략의 기초: 초기 가격 설정이 향후 확장 가능성을 좌우합니다

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2️⃣ 가격 정책 수립을 위한 3단계 조사 프레임워크

​2.1 Step 1: 고객 가치 분석

핵심 질문: "우리 서비스가 고객에게 제공하는 정량적 가치는 무엇인가?"

실제 프로젝트 사례를 들어보겠습니다.  영업 자동화 서비스를 개발할 때, 단순히 "영업 효율을 높인다"가 아니라 다음과 같이 정량화했습니다.

실무 Tip: Van Westendorp 가격 민감도 조사를 활용하세요. 잠재 고객 30명 이상에게 다음 4가지를 질문합니다.
https://en.wikipedia.org/wiki/Van_Westendorp%27s_Price_Sensitivity_Meter

• 너무 비싸서 구매하지 않을 가격은?
• 비싸지만 구매를 고려할 가격은?
• 적정하다고 생각하는 가격은?
• 너무 싸서 품질이 의심되는 가격은?

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2.2 Step 2: 경쟁 환경 맵핑

핵심 질문: "고객이 우리를 어떤 카테고리로 인식하는가?"

B2B 서비스는 고객의 인식에 따라 크게 3가지로 분류됩니다.

• 툴 (Tool): 월 수만원대, 단순 업무 효율화 도구
• 시스템 (System): 월 수십만원대, 업무 프로세스 개선
• 전략 파트너 (Strategic Partner): 연 수천만원대, 비즈니스 혁신

실제로 컨설팅을 진행한 회사에 CRM 시스템을 구축할 때, 초기에는 "구글 시트 + 자동화"로 시작했습니다. 하지만 고객은 이를 '간단한 툴'이 아닌 '투자 관리 시스템'으로 인식했고, 이에 맞춰 가격 포지셔닝을 재조정했습니다.

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2.3 Step 3: 비용 구조의 정확한 이해

핵심 질문: "고객 한 명을 서비스하는 데 실제로 얼마가 드는가?"

많은 스타트업이 놓치는 비용 요소들

실무 Tip: 엑셀로 간단한 Unit Economics 모델을 만드세요:​

• LTV (고객 생애 가치) ÷ CAC (고객 획득 비용) > 3 이상이 되어야 건전합니다
• 고객 규모별로 서비스 비용이 다르다면, 세그먼트별로 계산하세요

3️⃣ 전략적 가격 모델 설계

3.1 가치 측정 지표(Value Metric) 선택

가격을 책정할 때 가장 중요한 것은 "무엇을 기준으로 과금할 것인가"입니다.

좋은 Value Metric의 3가지 조건:

• 고객이 받는 가치와 직접 연결
• 고객이 이해하고 예측 가능
• 기술적으로 측정 가능

​실제 적용 사례:

• Slack: 활성 사용자 수 (가치: 실제 협업하는 팀원)
• Salesforce: 기능별 차등 (가치: 필요한 기능만 선택)
• AWS: 사용량 기반 (가치: 쓴 만큼만 지불)

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3.2 Good-Better-Best 3단계 패키징

심리학적으로 인간은 3개의 선택지가 있을 때 가장 합리적인 의사결정을 합니다. 아래와 같은 실전 사례를 참조하세요.

4️⃣ 실무에서 자주 하는 실수와 해결책

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실수 1: 원가 기반 가격 책정

• 문제: "개발비 + 운영비 + 마진 20% = 판매가" 방식
• 해결: 고객 가치 기반으로 재계산. 고객이 얻는 ROI의 10-20%를 목표로 설정

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실수 2: 경쟁사 가격 단순 복사

문제: "A사가 월 30만원이니 우리는 25만원"

해결: 차별화 요소를 명확히 하고, 그에 맞는 프리미엄/할인 적용

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실수 3: 과도한 할인 의존

문제: "첫 고객 50% 할인, 연간 계약 30% 할인..."

해결: 할인 대신 추가 가치 제공 (확장 기능, 전담 지원 등)

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실수 4: 너무 낮은 초기 가격

문제: "일단 싸게 시작해서 나중에 올리자"

해결: 적정 가격으로 시작하되, 얼리어답터 혜택으로 차별화

5️⃣ B2B 특수 상황 대응 전략

5.1 복잡한 의사결정 구조

B2B는 구매 결정에 평균 6.8명이 관여합니다. 각 이해관계자별 가치 제안을 준비하세요.

• 실무자: 업무 효율성, 사용 편의성
• 관리자: ROI, 팀 생산성 향상
• 경영진: 전략적 가치, 경쟁 우위

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5.2 가격 인상 전략

초기 고객을 확보한 후 가격을 인상해야 할 때 아래와 같은 상황을 꼭 고려하세요.

• 기존 고객 보호: 레거시 플랜 유지 또는 단계적 인상
• 가치 추가 후 인상: 새로운 기능/서비스와 함께 발표
• 충분한 사전 공지: 최소 3개월 전 안내

📅 실전 체크리스트

​지금까지 최초 가격 정책 결정을 위한 3단계 조사 프레임워크 및 전략적 설계 방법, 그리고 주의 사항들을 상세히 다뤄보았습니다. 이제 가격 정책을 최종 결정하기 전, 실전 체크리스트를 아래와 같이 제공합니다. 우리 서비스를 런칭 이전 꼭 체크리스트를 참조해서 어찌보면 가장 중요한 우리 서비스의 가치를 평가해보세요.

🎬 마무리: 가격은 진화한다

완벽한 가격 정책은 없습니다. Monday.com, Salesforce 같은 성공 기업들도 지속적으로 가격 모델을 개선해왔습니다. 중요한 것은 데이터에 기반한 가설 설정 → 시장 테스트 → 빠른 개선의 사이클을 돌리는 것입니다.

제가 경험한 수많은 프로젝트에서 배운 가장 중요한 교훈은 이것입니다.

"가격은 당신이 제공하는 가치에 대한 자신감의 표현이다."

낮은 가격으로 시작하는 것이 안전해 보일 수 있지만, 장기적으로는 브랜드 가치를 훼손하고 성장을 제한합니다. 고객에게 진정한 가치를 제공한다면, 그에 합당한 가격을 자신 있게 제시하세요.

※ 출처 : https://www.leadinglearning.com/1-percent-price-increase/

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