세계 최초로 시가총액 3조달러를 돌파한 애플도 창업 초반에는 작은 스타트업이었습니다. 애플의 창업가인 스티스 잡스와 스티브 워즈니악 역시 자금조달을 위해 동분서주했고, 급하게 제품을 개발하느라 시장에서 신뢰를 잃은 적도 있습니다. 심각한 손실로 인해 다수의 직원을 정리해고한 이력도 있습니다. 실리콘밸리를 비롯한 세계 곳곳의 많은 스타트업이 겪고 있는 일입니다. ⟪세상 모든 창업가가 묻고 싶은 질문들⟫은 바로 이런 과정을 겪고 있는 스타트업을 위한 책입니다. 수많은 제자들을 실리콘밸리의 창업가로 배출시킨 하버드 경영대학원 토머스 아이젠만 교수의 창업학을 대신 읽어드리겠습니다.

🎓유니콘 창업가들 키워낸 창업학의 대가

지난 10년간 유니콘 기업을 만든 하버드 MBA 출신 창업가들은 모두 아이젠만 교수에게 배웠습니다. 하버드 경영대학원(HBS)에서 24년간 MBA 과정 학생들에게 창업의 기본과 실전을 가르쳐온 아이젠만 교수는 스타트업이 위기에 직면할 때마다 찾아와 조언을 구하는 제자 창업가들 덕분에 스타트업의 성공 전략에 관심을 갖게 되었는데요. 그간의 이론과 실전 사례, 실리콘밸리 창업가를 대상으로 한 심층 인터뷰와 설문조사 등을 총망라해 스타트업의 성공 법칙을 연구했습니다.
그 결과 스타트업의 존폐를 가를 만큼 결정적인 결과를 가져오는 몇 가지 공통적인 경로를 발견했습니다. 스타트업을 설립하고 성장시키고 확장시키는 과정에서 기업이 한 단계 올라서기 위해 거쳐야 하는 시험대가 있었습니다. 그리고 이를 해결하기 위해 창업가라면 반드시 던져야 할 질문들을 찾아냈습니다.

🤔창업가라면 반드시 던져야 할 7가지 질문

예비 창업가든, 이제 막 창업을 했든, 성공가도를 달리고 있든 모든 단계의 스타트업 창업가라면 반드시 하게 되는 질문들이 있습니다.

1. 이 산업에 경험이 부족한 창업가의 약점을 어떻게 보완해야 할까?

2. 사업을 확장하고 싶은데 얼마나 크게 해야 할까?

3. 투자금은 무조건 많이 받을수록 좋은 것일까?

4. 조직을 제너럴리스트에서 스페셜리스트로 전환시킬 타이밍은 언제일까?

5. 시장의 수요를 정확하게 예측하는 방법은 무엇일까?

6. 고객의 핵심 니즈를 어떻게 파악할 수 있을까?

7. 얼리어답터와 메인 소비층을 모두 공략할 방법은 무엇일까?

💡실리콘밸리 창업가들이 따르는 3가지 프레임워크

성공한 실리콘밸리의 창업가들이 반드시 적용하는 프레임워크가 있습니다. 스타트업이 처한 상황에 맞게 각각의 답을 구할 수 있는 방법입니다.

1. 다이아몬드-사각형 프레임워크

이 프레임은 창업가들의 가장 큰 딜레마와 관련이 있습니다. 바로 스타트업이 추구하는 사업적 가치와 그 가치를 위해 실행에 옮길 때 필요한 자원들을 적절하게 조율시키는 방법을 알아내는 것입니다. 사업상 문제가 발생했다면 그 발단이 어디인지 정확하게 진단하고 그에 맞는 솔루션을 세울 수 있는 프레임워크입니다.

2. 이중 다이아몬드 디자인 프레임워크

고객의 핵심 니즈를 파악하기 위한 프레임워크로, 고객의 미충족 욕구를 파악하고 그 욕구에 가장 열광할 고객층을 찾아낼 수 있게 도와줍니다. 14단계의 과정을 통해 고객이 가장 필요로 하는 핵심 니즈를 발견함으로써 소중한 시간과 자본을 효율적으로 활용할 수 있도록 돕습니다.

3. 6S 프레임워크

스타트업의 성공 확률을 가늠할 수 있는 도구입니다. 스타트업 내부의 큰 틀인 ‘직원’, ‘구조’, ‘공유 가치’와 외부적 요인 간의 관계를 통해 이를 따져볼 수 있습니다. 외부적 요인으로는 비즈니스를 확장해나가는 ‘속도’, 제품의 폭이나 혁신 정도를 나타내는 ‘범위’, 자본시장으로부터 유치한 ‘투자 단계’ 등이 있습니다. 이 6가지 요소들이 시간이 지남에 따라 어떻게 진화해나가고 서로에게 영향을 미치는지 살펴봄으로써 스타트업의 성공과 실패 확률을 예상하고 적절한 대응 전략을 세울 수 있습니다.

🦄유니콘을 꿈꾸는 스타트업이 피해야 할 6가지 함정

성공을 꿈꾸는 스타트업이 반드시 피해야 할 함정은 크게 초기 단계와 후기 단계로 나뉩니다. 초기 단계의 스타트업은 앞에 소개하는 3가지 함정을 조심해야 합니다. 후기 단계의 스타트업은 뒤에 오는 3가지 함정을 멀리하는 것이 좋습니다.

1. 좋은 아이디어와 나쁜 동료

회사가 무너지는 데는 설립자뿐만 아니라 조직 구성원, 전략적 파트너, 투자자 등을 포함한 모든 이해관계자가 결정적인 역할을 할 수 있습니다. 스타트업에 핵심 자원을 제공하는 사람들 사이의 관계가 기능장애를 일으키는 현상은 주기적으로 반복됩니다. 

2. 잘못된 출발

MVP(Minimum Viable Product, 최소 기능 제품)를 통해 고객의 반응을 테스트하는 이유는 아무도 원치 않는 제품을 개발하고 마케팅하는 데 시간과 돈을 들이지 않기 위해서입니다. 그러나 수많은 스타트업이 기술적 노력에 착수하기 전에 먼저 고객들의 니즈를 조사하는 작업을 소홀히함으로써, 스타트업의 목표와 거리가 먼 MVP를 제작하는 데 귀중한 시간과 자본을 낭비합니다. 

3. 긍정의 오류

스타트업의 제품이 ‘최초 고객들’에게서 좋은 반응을 얻은 뒤 시장의 수요에 대한 과도한 낙관론에 기대고, 이로 인해 설립자가 잘못된 기회를 추구하는 과정에서 막대한 현금이 소모될 수 있습니다. ‘잘못된 고객’의 욕구를 충족하는 실수, 즉 얼리어답터에게만 초점을 맞추고 주력 고객을 외면하는 실수에서 비롯되는 오류입니다.

4. 속도의 함정

이 함정에 빠진 스타트업은 일단 매력적인 시장의 기회를 찾아내는 데 성공합니다. 짧은 시간 안에 급성장해 투자자들을 유혹합니다. 투자자들은 지분을 사들일 때 지불한 높은 금액을 만회하기 위해 사업 규모를 공격적으로 확장하라는 압력을 가합니다. 그러는 사이 목표 시장은 포화 상태에 이르고 신규 고객을 확보하기 위해 돈을 쏟아붓습니다. 어느덧 신규 고객이 회사에 제공하는 가치보다 이들을 확보하는 데 들어가는 비용이 더 커지기 시작합니다.

5. 자원의 고갈

첫째, 자금조달 리스크가 생깁니다. 급속도로 성장하는 스타트업이 자금시장의 불황기가 시작되는 시점에서 추가적인 자금조달이 필요하다면, 그리고 하루아침에 지출을 줄이는 일이 불가능하다면, 생존 자체가 위협받습니다. 둘째, 경영진의 인력 부족 현상입니다. 임원의 채용이 늦어지거나 잘못된 인력이 선임되는 경우 회사의 전략은 표류하고, 비용은 증가하며, 조직의 문화는 기능장애를 일으킬 수 있습니다.

6. 기적의 연속

일부 후기 스타트업들은 막대한 투자금을 유치하고 수백명의 직원을 채용했음에도 성공에 이르지 못합니다. 하나하나가 생존을 결정하는 중차대한 문제들 모두에 기적을 기대했기 때문입니다. 수많은 고객을 설득해 그들의 소비 행위를 근본적으로 바꾸는 것, 새로운 기술을 개발하는 것, 이미 강력한 시장 지배력을 가진 대기업들과 협력관계를 맺는 것, 규제 완화를 포함해 정부의 각종 지원을 얻어내는 것, 막대한 규모의 투자를 유치하는 것 등이 바로 그 문제들입니다.

창업의 기회는 준비된 자에게만 찾아옵니다. 하지만 불행하게도 모든 면에서 준비된 창업가는 없습니다. 스타트업의 성공이라는 것이 수많은 선택과 결정의 집합체이기 때문입니다. 최종 결정권자인 창업가가 그 누구보다도 멀리 보고 넓게 알아야 할 이유입니다.