창업 파트너 선정부터 업계의 리더가 되기까지 급성장하는 스타트업이 반드시 거치는 5단계의 여정이 있습니다. 성공한 스타트업들이 시장에 어떻게 뛰어들었는지, 거기에서 무엇을 보았는지를 살펴보는 일이 중요한 이유입니다. 오늘은 12개 유니콘 기업의 초기투자자이자 성공한 실리콘밸리의 창업자의 눈으로 써내려간 스타트업 경영 지침서인 ⟪생존을 넘어 번창으로⟫를 대신 읽어드리겠습니다.

기업대상 B2B 스타트업 경영, A부터 Z까지

이 책의 주요 내용을 정리하면 다음과 같습니다. 먼저, 최초 직원 채용과 반복 가능한 플레이북 등 스타트업 구축에 필요한 구성요소들의 조합법을 설명합니다. 한 단계 성취한 스타트업이 그 다음 단계에서 해야 할 일을 정리합니다. 더불어 스타트업 성장에 필수인 시장진출 최적화에 대해 이야기합니다. 성장 급물살을 탄 스타트업이 무엇을 버리고 무엇을 배워야 하는지 역설합니다.

시장진출 최적화, 준비되어 있습니까

여러 요소들 중 가장 중요한 시장진출 최적화(Go-to-Market Fit)를 조금 더 들여다보겠습니다. 저자는 B2B 스타트업이 실수를 저지르기 가장 쉬운 지점이 시장진출 전략이라고 설명합니다. 흔히 스타트업들이 개발 중인 제품과 시장의 궁합이 얼마나 잘 맞는지 확인하는 제품-시장 최적화(Product-Market Fit)를 중요하게 생각하는 경향이 있지만, 사실 이보다 더 중요한 것은 제품을 완성한 뒤 시장에 진입하는 전략, 즉 시장진출 최적화라고 강조합니다. 이 과정이 제대로 이루어져야만 생존을 건 사투를 마치고 비로소 번창으로 넘어갈 수 있기 때문입니다.

B2B 스타트업이 가장 많이 하는 실수가 ‘우리 제품이 시장에 맞다’, ‘제품이 뛰어나다’는 전략만 강조하는 것입니다. B2C 기업은 소비 트렌드를 파악한 후 이를 가속화하면 살아남을 수 있습니다. 하지만 B2B 영역에서는 트렌드라는 것이 없고, 제품을 사용하는 기간이 매우 길기 때문에 기업구매자는 개인보다 훨씬 더 신중합니다. 따라서 B2B 기업은 B2C 기업보다 훨씬 더 체계적이어야 하며 그렇기 때문에 시장진출이 더욱더 복잡합니다. 다시 말해, B2B 스타트업은 시장진출에 적합한 제품을 개발하는 것 외에도 고객이 제품을 처음 보는 순간 구매해야 하는 ‘이유’를 알 수 있도록 길을 제시해야만 합니다. 

생존을 벗어나 번창하는 스타트업의 특징

B2B 스타트업은 다른 스타트업들보다 훨씬 더 많은 시간을 ‘생존 단계’에서 보내게 됩니다. 그러다 어느 시점에서 실력과 운이 만나 비즈니스가 가속화되는데요. 생존(어떻게 살아남을까)이 아니라 번창(어떻게 승리해나갈까)이 더 중요해지는 순간입니다. 이런 변화를 제대로 이루어내면 중요한 비즈니스 영역을 차지하며 막대한 가치를 창출해나갈 수 있습니다. 반대로 진화하지 못하거나 번창으로의 전환에 실패하면 존재도 없이 사라지게 됩니다. 이것이 바로 생존에서 번창으로 나아가는 기업의 여정입니다.

이 여정을 성공적으로 이끌기 위해서는 명확한 시장 접근 채널을 확보해야 하고, ‘플레이북’을 만들어 철저하게 실천해야 합니다. 이때 주의할 점은 구성원들의 포커스를 통일하고 업무에 정렬시키는 일입니다. 창업자나 CEO는 거래를 성사시키려고 행동하지만 구성원들은 그러지 않은 경우가 많습니다. 구성원들에게 명확한 지침을 주기 위해 영업·마케팅팀이 거래 단계마다 무엇을, 어떤 방식으로 실행해야 하는지 각본을 만들어주어야 하는 이유입니다. 이를 위해 회사의 나머지 조직이 무엇을 해야 하는지도 명확히 해야 합니다. 이를 실천하면 본격적인 성장 단계에 진입할 수 있습니다.

반드시 고민해야 할 5가지

스타트업을 창업하고 성장시켜나가는 과정에서 반드시 고민해야 할 것들을 정리하면 다음과 같습니다.

1. 스타트업 구축에 필요한 여러 구성요소를 어떻게 조합할 것인가

2. 한 단계 성취 후 다음 단계에서 해야 할 일은 무엇인가

3. 힘들여 배워야 할 내용은 무엇이고, 성장하면서 버려야 할 내용은 무엇인가

4. 어려운 상황에서 효과가 있거나 없었던 노력의 상흔들은 무엇인가

5. 남이 하고 있는 것들 중 미리 알았더라면 좋았을 것은 무엇인가

성장하는 스타트업은 모두 변화합니다. 단 한 번의 변화가 아니라, 새로운 단계에 들어설 때마다 변화합니다. 전략이 변화하고, 실행이 변화하고, 비즈니스가 변화하고, 사고방식이 변화하며, 투자자도 변화합니다. 이와 같은 변화를 미리 예상하고 이전 단계를 빨리 잊고 다음 단계를 미리 예상하는 것이 스타트업 성공의 열쇠임을 잊지 말아야 합니다.